Connaissez-vous les cinq erreurs à éviter avec ses clients russes ?
Si vous avez eu des contacts professionnels avec des Russes vous savez qu’en Russie le business s’y passe rarement comme chez nous ! Et que la proximité historique et économique des Russes avec l’Europe occidentale est trompeuse pour la conduite des affaires !
Or la culture et la langue vont main dans la main. C’est pourquoi je veux vous faire bénéficier de mon vécu professionnel avec les Russes. Je pense que, paradoxalement, cela peut vous aider pour mieux parler russe. Et cela pour une raison principale: lorsqu’on comprend mieux son interlocuteur on évite de se retrouver dans des situations douloureuses.
Certains vous diront que la Russie n’est pas si différente de notre bon vieux continent pour la conduite des affaires. D’autres vous diront que de toute façon cela ne sert pas à grand chose de parler russe car tout Russe qui se respecte en contact avec des interlocuteurs étrangers parlera de toute façon anglais. Cela suppose d’ailleurs que les Français le maîtrisent correctement …
Bref c’est un peu comme si la Russie des années 90 s’était assagie, occidentalisée pour adopter nos codes de conduite. Permettez-moi alors de ne pas être d’accord, ou alors en tout cas pas complètement, loin s’en faut!
C’est pourquoi je voudrais vous faire découvrir ou redécouvrir les cinq grosses erreurs que commettent (trop) souvent les Français lorsqu’ils font des affaires avec les Russes. Je prends des exemples pour que cela soit parlant.
Et peut-être plus important je veux vous expliquer aussi pourquoi il faut absolument en avoir conscience sous peine de se planter complètement.
LES CINQ ERREURS A EVITER AVEC SES CLIENTS RUSSES
– faire preuve d’arrogance / avoir un complexe de supériorité
– sous-estimer un Russe
– parler de politique et être inculte
– ne pas tenir ses engagements et ne pas être fiable
– sous-estimer la différence entre nos cultures
L’ARROGANCE / LE COMPLEXE DE SUPERIORITE
Malheureusement pour l’avoir vécu c’est une spécialité des Occidentaux en général et des Français en particulier de penser, à tort, que nous sommes le pays, le peuple plus abouti ayant jamais foulé la terre.
C’est tout simplement insupportable et destructeur pour le business en Russie. Il y a encore des gens qui viennent faire des affaires en Russie pensant que l’on attend qu’eux …
A mon humble avis c’est une attitude dévastratrice car les Russes ont plutôt tendance, et encore aujourd’hui, à avoir un complexe d’infériorité par rapport aux Occidentaux. C’est ancré malgré eux dans leur éducation, insconscient. Au passage c’est toute l’histoire de Saint-Petersbourg qui fera sujet d’un autre article.
Or il n’y a rien de pire qu’une personne arrogante qui veut faire des affaires. C’est la meilleure façon de brusquer ses clients et que rien ne se passe. Et pire : ne pas s’apercevoir de ses erreurs sur le marché russe et perdre un maximum d’argent.
Pour vous donner un exemple véridique: c’est l’histoire d’un cadre d’un grand groupe français chargé de l’implantation d’une filiale dans une région bien à l’est de Moscou. En sortant de l’aéroport il arrive, paniqué, devant son contact russe en lui expliquant que son chauffeur ne s’est pas présenté. Gentiment son homologue russe lui propose les services du sien (gratuitement) pour les quelques jours pendant lesquels il en aura besoin. Le cadre français est ravi. Mais …
Mais … lorsque notre professionel a compris que le chauffeur ne parlait ni anglais, ni français il s’est exclamé « comment je fais alors ». Son hôte, dépité, n’a eu qu’une réponse: »c’est vrai vous avez raison en Russie on parle à 50 % français et 50 % anglais ».
Vous conviendrez que ce type de comportement est rapidement irritant pour les Russes, et sans doute fatal aux affaires du Français (c’est d’ailleurs ce qui s’est passé).
Et si vous pensez que vous êtes immunisé contre l’arrogance il se peut que, malgré vous, vous fassiez un complexe de supériorité vis à vis des Russes, de la qualité de leurs services et produits, de leur appareil juridique, administratif etc…
En fait au fil du temps à force de contacts professionnels avec vos clients je suis sûr que vous vous apercevrez que la qualité de service est parfois meilleure en Russie, que l’administration peut être plus efficace (c’est pas toujour le cas …), que le train des affaires est plus rapide notamment au niveau de la prise de décision.
SOUS-ESTIMER SON INTERLOCUTEUR RUSSE
J’ai remarqué les Français sous-estimaient souvent leur interlocuteur russe. Or les conséquences sont lourdes. Pourquoi ?
Tout simplement parce que c’est une question de bon sens. Votre interlocuteur le ressent et apprécie guère qu’on l’évince maladroitement ou que ne l’écoute pas alors que vous venez sur son terrain, dans son pays. Après tout mieux vaut ne pas se comporter en terrain conquis.
Cela rejoint directement le précédent paragraphe sur l’arrogance. Les deux sont souvent liés.
Or les Russes sont en général assez fiers. Il faut donc être prudent. Prudent car les Français ont encore, trop souvent, l’habitude de les prendre pour des demeurés, un peuple en retard auquel on peut inculquer les principes et le fonctionnement d’une vraie économie de marché. C’est une erreur fatale très courante d’après mon expérience et cela quelle que soit la taille de l’entreprise étrangère sur le marché russe.
Une manière vertueuse de se sortir de ce bourbier culturel est de partir du principe que son interlocuteur, qu’il soit partenaire (distributeur, client etc.) ou concurrent, est de toute façon au moins aussi intelligent que soi-même et a, de plus, la connaissance du terrain.
Grâce à un tel point de vue on devient plus prudent et surtout observateur. Cela évite pas mal d’erreurs (grossières) et surtout oblige à se remettre en question.
C’est d’autant plus vrai dans la sphère russe. Pourquoi ? Tout simplement parce que vous vous retrouvez devant des personnes qui ont, de part leur histoire et leur culture, un sens de l’observation développé (en tout cas plus que le nôtre).
En conclusion de ce premier article j’imagine que cette maxime, “ne pas sous-estimer son interlocuteur” est vraie pour beaucoup de culture. Elle l’est d’autant plus avec les russophones.
Si vous souhaitez approfondir ce premier article je vous conseille ce papier !
Source image: Pixabay
Et vous, avez-vous déjà rencontré ce type de situation ?