Connaissez-vous les cinq erreurs à éviter avec ses clients russes ? 2/2

Après avoir parlé avant-hier de deux erreurs majeures: faire preuve d’arrogance et sous-estimer un Russe passons maintenant à un domaine auquel les clients russes sont très sensibles: parler de politique et être inculte.

TROISIEME ERREUR : PARLER DE POLITIQUE ET ETRE INCULTE

Aussi troublant que cela puisse paraître cela arrive plus souvent qu’on le croît.

Prenons tout d’abord le fait de parler de politique. Méconnaissant la Russie on pourrait penser que les Russes sont tous pro-poutines par nature. Or il suffit de se rendre dans le pays et de parler avec eux pour se rendre compte que ce n’est pas du tout le cas. Il est même tout à fait surprenant de voir avec quelle vigueur Poutine peut être critiqué, critique souvent étayée d’arguments solides (ou non). Des critiques formulées à haute-voix et en dialogue avec vous alors que vous connaissez à peine votre interlocuteur. Or les opinions politques sont souvent plus tranchées que chez nous.

Alors clairement, face à un contact professionnel, il est vivement conseillé de ne pas s’aventurer sur le terrain de l’opinion politique afin de rester humble et prudent. Prudence qui est d’autant plus de mise lorsque votre contact est de haut-niveau.

Dans le titre j’ai aussi mentionné le fait d’être inculte. Le terme est un peu dur mais me semble tout à fait justifié. Et souvent cela va de pair avec le fait de parler de politique …

En effet il est fortement recomandé de savoir que le niveau de culture générale des Russes (littérature, arts en général etc.) est plus élevé que chez les Occidentaux. Il n’est ainsi pas rare qu’un Russe connaisse mieux que vous le cinéma français par exemple … Evidemment il aura lu tous les classiques français ou en tout cas plus que vous 😉

C’est pourquoi il faut être prudent. En effet la prudence vous permet de minimiser le potentiel de bêtises prononcées vis à vis de vos interlocuteurs russophones. Je dis “russophones” car je trouve que les habitants des pays de l’ex Union Soviétique fonctionnent sur le même schéma.

Et encore une fois une des difficultés, sinon piège, avec les Russes, est que ces derniers ne vous feront pas remarquer l’étendue de votre ignorance, même si celle-ci est offensante. Vous pouvez donc ne pas vous en apercevoir et donc … persister.

QUATRIEME ERREUR: NE PAS ETRE DIGNE DE CONFIANCE

Cela va peut-être sembler trivial à un certain nombre de mes lecteurs. Par avance je m’en excuse mais d’après mon expérience cela vaut largement le coup d’écrire un peu sur ce sujet.

Cela est justifié car c’est tout simplement la plus grosse erreur que l’on puisse faire avec les Russes. Ces derniers construisent, encore aujourd’hui, une bonne partie de leur business non sur la qualité du produit ou du service mais sur la confiance qu’ils peuvent placer en vous, en leur interlocteur, partenaire(s). Et cela quelque soit le montant de l’opération.

En effet la société russe (c’est encore vrai actuellement) a longtemps été structurée par le fait qu’il fallait se méfier de celui que l’on ne connaissait pas. Donc la seule façon d’avancer et survivre était de “se reposer” sur ceux en qui on pouvait avoir confiance.

Si vous n’êtes pas d’accord avec moi je vous invite à expliquer pourquoi dans les commentaires.

Donc où en étais-je ? Ah oui, le fait d’être digne de confiance dans les relations commerciales (je laisse la sphère privée pour d’autres articles). Vous comprenez mieux maintenant pourquoi la parole donnée est importante et pourquoi être digne de confiance rapporte gros.

En effet il primordial de saisir qu’il n’y a pas de milieu. C’est un système binaire; soit vous êtes digne de confiance (ce qui ne veut pas dire accepter n’importe quoi; logiquement) ou soit vous ne l’êtes pas. Reformulé cela signifie qu’il faut être fiable à cent pourcents. Et cela même si ce n’est pas une qualité nécessairement répandue chez vos interlocuteurs russophones.
Charge à vous de sélectionner ceux avec qui vous pouvez, voulez travailler.

CINQUIEME ERREUR : SOUS-ESTIMER LES SPECIFICITES DU MARCHE RUSSE PAR RAPPORT AU MARCHE FRANCAIS

Très souvent on a l’impression que les Français savent tout du marché russe.

Et il n’est pas rare de rencontrer des cadres supérieurs de grosses boîtes françaises affirmant qu’ils connaissent le marché et qu’ils n’ont pas besoin des “locaux”. Terme au demeurant péjoratif … qui se retournent vite contre ceux l’ayant prononcé.

A Rome faire comme les Romains ! C’est à l’aune de ce bon vieux proverbe que l’on peut comprendre rapidement pourquoi les Occidentaux, les Français aussi, se “plantent” lors de leur implantation en Russie ou n’arrivent pas à y faire décoller leur business.

En effet j’ai pu très régulièrement observer que les entreprises françaises ne cherchent pas vraiment à coller aux spécificités du marché russe. Voire pire encore: elles ne cherchent même pas à savoir comment fonctionne la Russie. Elles cherchent à coller à un modèle fonctionnant en France en pensant que cela va suffire en Russie.

Mais il existe deux autres façons de sous-estimer le marché russe. C’est sans doute vrai pour tous les marchés à l’export et encore plus dans les pays émergents du type Brésil, Russie etc.

  • Sous-estimer cruellement le temps que demande une implantation solide sur le marché.
  • Et cela est totalement lié au second aspect: sous-estimer le mille-feuille administratif russe. Cela va du permis de travail au transfert de devises entre l’Union Européenne et la Russie en passant par les trois mille papiers à fournir systématiquement pour la moindre démarche …. Et bien d’autres exemples.

 Bref si vous êtes impatient comme moi, sachez que vous allez nécessairement corriger ce défaut 😉

Pour conclure avec les Russes, les russophones, la difficulté majeure est d’avoir conscience de toutes ces règles et d’appliquer chacune d’elles.

 Inutile de rappeler que la Russie est aussi une économie émergente et donc une terre d’opportunités pour développer … l’économie de la France.

Si vous souhaitez lire un bon article je vous conseille ce dossier du Courrier de Russie avec des témoignages de patrons français installés en Russie.

Source image: Pixabay

Et vous, avez-vous déjà négocié avec des Russes, fait du business en Russie ? Comment cela s’est-il passé ?

2 commentairesLaisser un commentaire

  • Privet Bobby !

    Merci pour ce commentaire détaillé ! On sent que tu as de l’expérience; cependant je ne peux m’empêcher de penser que tu es un peu dur avec moi 😉 !

    Je m’explique: j’ai écris “parler de politique ET être inculte”. Je n’ai pas dit qu’il faille, absolument, ne pas parler de politique mais simplement faire preuve de prudence ! Car il faut, en effet, comme tu l’as relevé, pouvoir argumenter avec les Russes … Je ne suis pas sûr que cela le cas et le désir des investisseurs ou expatriés français.

    Et, oui tu as raison ! Je rajoute dans l’article le fait qu’il ne faille “pas baisser sa culotte devant un russe”. Tu m’excuseras de l’emploi cette expression quelque peu cavalière ! Mais c’est d’autant plus vrai qu’ils aiment bien le bluff. Personnellement j’adore leur rentrer dedans. Et le plus souvent ça marche !!!

    J’espère que le reste du blog t’a plu !

    Au fait pourquoi tu n’aimes pas ma référence au Courrier de Russie ?

    @ bientôt.

    Adrien.

  • Salut Adrien,
    pas mal mais tu as encore du boulot.
    Au contraire les russes adorent se chamailler. Donc parler politique avec des clients, partenaires, amis est me semble t’il un tres bon point. Les anti-poutine que tu as rencontré sont sans doute dans la sphere culture- media et excuse du raccourci bobo moscovite. Je t’invite a faire des peregovori en regions, tu vas apprécier.
    Apres tu as raison sur le fait qu’il faye (?) savoir argumenter.
    Pour ce qui est des references du courrier de russie, tu peux raccrocher!
    Bon courage et bonne installation
    Les russes te mettront toujours dans la vue des references de culture francaise – “batailles historiques” et autres citations tout a fait invérifiables. A toi d’en prendre note, de te documenter et de pouvoir approuver ou non leur de la prochaine rencontre.
    Ile st vrai que le russe moyen est plus cultivé que le francais de base, mais ce n’est pas de leur faute))). Par contre, tu as oublié une chose tres importante, qui est de ne jamais faire profil bas, les slaves sont dans une relation dure, de confrontation. Si tu baisses ton froc, tu en seras dévaloriser. Une bonne chamaillerie vaut mieux qu’un acquiesement nieseux. Ce n’est pas la meme pour les pays d’asie centrale, Kazakhstan mis a part.

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